高端产品进军国外市场

　　“我们公司的外销情况还不错，这两天才有土耳其客户前来洽谈，订了两台设备，总价值要一千多万元。”达宇重型数控机床有限公司董事长陈泮水告诉记者，他自豪地介绍说：“不仅是土耳其，印度、巴西等国家都是我们的客户。因为我们主打产品是大型数控机床，属于高精度的产品，一直以来最主要的竞争对手都是德国企业。经过我们多年的努力，在技术层面上已经不输于德国企业，而在价格上有很高的优势。一般来说，同类产品德国制造的要两三千万元一台，而我们从几百万元到一千五元不等，这使得我们更能被市场所接受。”

　　高精度、高附加值的产品正在成为南安机械企业拓展海外市场的主力军，近期群峰机械制造有限公司出口印尼的一条加气混凝土生产线就高达两千万元。群峰机械董事长助理张建海告诉记者：“目前来说，东南亚、非洲等地区是我们的主要目标市场，外销产品则以砌块成型机和加气混凝土生产线为主。价格方面，不仅有几十万元到几百万元不等的中高端产品，同样有上千万元的高端生产线。”

　　而在今年收购德国策尼特公司的泉工机械股份有限公司，也在消化德国企业的技术积累之后，迅速转化为国产化应用，全面提升企业原有的产品，使之具备更高的技术水平和附加值。同时，策尼特原有的客户群体、市场也得到有效的衔接，成为泉工全面拓展国外市场的一个优势所在。

　　高性价比成竞争利器

　　可以说，价格上的优势一直是国内产品走向海外市场的一大助力。然而对于机械产品来说，单单价格上的优势还不足以引起国外市场的青睐，对于技术同样有着很高的要求，再加上南安的机械企业在售后服务方面尽量做到最好，使得泉州制造成为物美价廉的代名词，为企业赢得市场认可。

　　“上世纪80年代，我们就引进了国外的先进技术，并在此基础上不断进行升级改造，如今的技术已经不会比德国差了。同时，为了更好地服务国外客户，我们还专门在海外设立服务店，并派驻技术人员，为客户提供售后、维护等方面的服务，并做一些机电产品的销售。”陈泮水向记者介绍说。

　　张建海也表示，性价比高是南安机械产品进军国外市场的利器，他进一步介绍说：“国外选用中国产品的一大原因就是我们产品具有极高的附加值，从自动化程度、产品质量各方面来说也算是高端产品了。此外，我们提供的完善服务也成了有力的竞争优势：我们能够为顾客提供定制产品，并且交期速度很快，一般3个月就能交货。在售后服务上，我们专门设立国外技术服务部，有二三十个长期驻海外的技术人员为客户提供技术服务。”

　　对于国内机械企业的这一优势，泉工机械股份有限公司董事长傅炳煌有着直观的认识，他告诉记者：“在收购策尼特时，我们也分析了他们为何会破产。生产环节中，他们并没有现货，一定要订单来了才制造，但是他们能够根据客户的需求，做到让客户满意的产品。最为麻烦的还是售后服务方面，他们设备的稳定性很好，但一旦某个零件坏了，就要等到很久才能更换，因为没有库存。同时，他们的员工对于上班时间有很高的要求，上班时间会做到最好，但一旦下班之后就完全不会理会工作上的事情，这也是影响他们售后服务的一个重要原因。”

　　提升品牌影响力的推手

　　海外市场的巨大潜力与需求，是激发南安机械企业“出海”热情的一大诱因。与之相对应的是国内市场需求已经趋于饱和，市场拓展空间相对较小。

　　对此，傅炳煌告诉记者：“以砖机行业来说，目前大概有30%的产能是过剩的，企业已经到了洗牌的阶段。我认为，企业应该找到自己本身的定位，才能做大做强。”张建海也表示：“近年来国内的建筑、房地产行业比较疲软，使得砌块砖机等机械产品产能出现过剩，而与之相对的是一些国家正在加大基础设施的建设，形成庞大的市场，进一步吸引了我们这些相关机械制造企业的热情。而国家主推的‘一带一路’战略，鼓励企业走出去与其他国家对接，这对于我们的产品出口是一大利好消息。为此，我们近期也通过参加上海宝马展等专业性展会，以及通过电子商务渠道去拓展国外市场。”

　　此外，国际市场还是一个提升企业品牌影响力的推手。“之所以将市场放在国外，是因为国内消费能力有限，私营企业买不起，大型企业又不差钱，会直接购买进口设备。加上国外市场环境比较规范，不会出现乱杀价的情况。”陈泮水说道。同时，他还从行业的角度指出：“我认为，机械行业应该到海外去接受考验，尤其是高级机床产品。国际市场尤其是欧洲市场的各项要求相对比较高，这对于我们产业不断自我提升有很大的帮助，也有利于我们在国际上树立品牌。当然，类似我们大型机床这类‘冷门货’，是不好啃的骨头，在企业自身努力的同时，我们也希望相关部门能有一些政策支持和引导。”