最传统、最基础、最厚重；最现代、最虚拟、最轻盈——钢铁和互联网，这两个看上去“物理属性”南辕北辙的行业如何相加？

　　2000年开始，国内一些钢铁行业网站尝试新的运营模式，钢铁电子商务由此产生。2014年，我国大宗商品电子商务平台580多家，其中涉及钢铁贸易的至少有178家，占比30%。

　　我省(河北省，下同)的代表性产业长期被钢铁占据，总产量占全国1/4左右。但随着形势变化，行业遭遇寒流，“突围”已成关键词。2012年5月30日，河北钢铁交易中心成立，这个由省政府发起、国资委注册、河北钢铁集团承建运营的电子商务交易平台，在近三年的发展历程中遇到了什么，又收获了什么？

　　运营模式的选择：做行业电商先要吃透行业

　　4月24日上午，记者在河北钢铁交易中心见到总经理冯彦民，这是一位从钢厂一线出发、从未离开钢铁行业的典型钢铁人，然而，几年来负责钢铁大宗商品交易平台运营的职业经历又让他对互联网浸淫颇深。

　　“钢铁是个特殊的行业，钢铁电商远不是人们理解的通过淘宝等互联网平台买卖那么简单。”他进一步解释说，钢铁行业交易额巨大，动辄百万甚至上亿，平台要吸引客户首先需要强大的信用支撑。钢厂刚性的生产特性也决定它不能像普通消费品那样按单生产。此外，钢铁作为大宗商品，其交易行为对专业物流、金融服务等高度依赖。本质上，消费品电商平台解决的是中小卖方市场关系的建立，而钢铁电商平台要解决的是已有的市场关系的优化和重构。

　　在筹建阶段，他们对发展模式的选择做了大量调研，发现当时的钢铁电商大致分为两类，一种是中远期合约交易，还有一种是基于产业园区的现货交易平台。

　　“中远期合约交易类钢铁电商更多迎合了一部分人的投机需求，对实体经济无益，不是我们的初衷。主要针对园区内的资源提供电商交易服务、挣手续费的模式又太过单一。”冯彦民说，他们分析后认为，这两种模式都没有抓住钢铁行业的核心需求。

　　钢铁行业“轧机一响，黄金万两”的时代已经过去，企业由产品竞争上升为供应链之间的竞争，钢铁电商需要提供的不是简单的交易服务。最终，他们将河北钢铁交易中心定位为供应链全流程的优化和再造者，“其实就是吃透行业，提供服务。电子商务离开服务对象的需求将一文不值。”

　　接下来还需解决的问题仍是一道选择题：是立足河北钢铁集团做企业级电商，还是做行业级的服务平台？

　　“直到现在，钢铁电商仍处于探索发展期，谁家也没有成熟的模板。”冯彦民说，单个企业级的电商与社会资源对接成本比较高，这种“孤岛型”的平台在资源整合方面难以发力，相比之下，面向钢铁及其上下游产业的第三方服务平台拥有更为广阔的发展空间。

　　平台运作的重点：抓住供应链关键环节进行优化

　　据介绍，这些年来有不少钢材流通企业投建钢铁现货电子交易市场，但真正落地操作情况却不尽如人意。钢铁电商作为未来的发展方向已被认可，但基于行业的特殊性，电商平台需要强大的信用、货源、资金和服务能力作后盾。

　　这正是河北钢铁交易中心的先天优势。“发展电商就是在修渠，有了渠才能引水。平台有河北钢铁集团这个巨大的VIP，使我们有充足的水源吸引供应链上下游的‘小鱼’。”冯彦民说，他们要做的就是为供应链上的企业提供全流程一体化的服务，为客户创造价值。

　　登录河北钢铁交易中心平台，选购货物，加入购物车，在线支付并快速形成购买合同。之后点击平台上的物流服务，在线协商运价，生成运输合同，并将提货计划下达给代运车队，手机会收到交易中心平台同步发来的提货信息，随时掌控合同的执行和配送情况。

　　简单几个步骤，不到两分钟，承德秋硕经贸公司的高经理就完成了购买钢材的全部流程，“以前购买钢材产品，需要在工地、企业、银行之间奔走多次，还要自己安排车辆提货，费事费力。现在就轻松多了。”

　　冯彦民认为，钢铁产业链条中，钢厂端以其体量和资源优势占据着核心环节，也是推动电商模式构建的关键点。因此，围绕钢厂，提供畅通下游销售、上游采购及中间循环物资交易等环节的全链条服务，助其借电商化提升管理效率、优化内部资源，是做足优势的第一步，也是最重要一步。去年2月，循环物资网上竞买模式在河北钢铁集团各子公司上线应用，当年实现创效4000多万元。

　　随着钢铁市场的形势趋于严峻，金融服务越来越重要。加大金融服务的开发力度，通过对交易大数据的运用引入供应链金融，缓解中小企业融资难，为客户解决问题、创造价值，成为许多钢铁电商平台的开发重点。河北钢铁交易中心也不例外，目前，他们与14家国有银行“总对总”的深度合作，实现了融资业务系统和银行融资管理系统的在线直联对接，从根本上保障放款效率，满足客户在线融资的业务需求。

　　物流是钢铁交易过程中的重要环节，也是平台之间应用体验较量的关键一环。河北钢铁交易中心把物流服务板块作为今年的提升重点，目前已与国内20多家仓储企业和35个大的运输车队开展合作。

　　未来发展的方向：在全行业复制电商营销模式

　　2014年，河北钢铁交易中心累计在线交易量1675万吨，交易额306亿元，活跃会员1万多户，品种覆盖所有下游品种和上游大宗原燃材料和循环物资。今年一季度，钢材累计在线销售量已超过1000万吨。

　　在冯彦民看来，数字很重要，但并不是最重要的。他认为，应该更多地将注意力放在平台给客户带来了哪些服务价值、对市场占有率的支撑，以及自身盈利能力的打造等等。

　　尽管早已有不少试水者，但在业内人士看来，2014年才应该算是钢铁电商元年。目前，超过178家钢铁电商在以不同视角探索经营模式，也有一些观望的钢企希望加入，整个钢铁电商市场已经“起舞”。

　　“我们也在选择优势互补的合作伙伴，建立合作联盟，强强联合能使我们快速获得构建供应链的服务资源，甚至形成新的模式。”冯彦民说，这必将促进企业营销模式创新，同时还可以对省内众多钢厂起到示范引领效应。

　　谈到发展，冯彦民说，平台最初定位于“打造以聚集整合各种服务资源、市场渠道、产品资源及信息资源为主的行业级第三方公共服务平台”，事实证明这一方向是正确的。它为未来“输出模式、支持钢厂在平台上自建企业级垂直电商”提供了技术和运作空间。

　　冯彦民称之为“森林结构”，即每个钢厂都是一棵树苗，利用平台提供的公共服务资源逐渐长成大树。“河北钢铁集团是全国最具代表性的传统钢铁企业，只需要将‘河钢模式’摸索成熟，在此基础上进行个性化匹配。”据介绍，河北钢铁交易中心的经营模式已得到几家外省钢企的认可，目前正在洽谈合作。

　　冯彦民的脑子里有许多新课题：启动电商咨询板块、打造电商实体园区以及实现在线客服等，还有和期货市场对接的可行性……他说，正如李克强总理所说，“互联网 ”未知远大于已知，未来空间无限。探索本身就是不断试错的过程，但每一点收获最终将积水成渊，对传统产业行业格局的变化产生影响。