不锈钢管售四步曲

第一步：揣摩客户：
一、客户讯价看市场变化：
1、了解客户想知道什么？
2、是否看库存及市场走势？
二、有生意讯价：
1、有定单机会讯价—用我们的报价做参考接生意，不会认真杀价。
2、定单在手讯价—了解客户关注焦点(价格\质量\交期\付款方式)，注意定单跟踪。

3、用我方价格压自己供应商的价格—一般不会找我们采购，了解客户与自己供应商之间的关系是否稳固、合作方式？是否为我们争取的客户？采取低价策略。
三、客户有库存计划讯价
A、首先最关注以后市场走势及未来供求关系B、再关注价格C、其次是质量及交期。

第二步：讯盘分析
一、分清客户是现货讯盘还是定作讯盘。
二、讯盘内容分析
1、材质分析：1）、常用材质。2）、少用材质。3）、极少用材质。
2、规格分析：1）、常用规格。2）、大、小管。3）、一般非标管。4）、超厚、超薄壁管。

3、数量分析：1）、米数（支数）。2）、重量。
4）客户特殊要求分析：
1）定金   2）特殊材质要求  3）约定公差范围  4）约定长度要求  5）包装要求
6）喷字要求  7）指定托运部要求  8）违约条款修改  9）用对方的合同版本  10）款未到先发货

第三步：报价
一\做好市场跟踪。
1\清楚市场最新动态。
2\了解竞争对手价格。
3\熟悉自己各常用材质、常用规格价格区间。

二\不要轻易报价。
1\了解客户所有要求。
2\有针对性报价。
３＼注意市场价格不稳定期的报价。

灵活处理。
1、注意让价技巧。
2、让客户出价。
3、与客户多交心，让价格不再那么敏感。
4、关键时刻，报价留有余地。

第四步：成交。
一、解除顾客顾虑。
1、追求优费、低价
A、弄清低价格原因 B、了解自身底线 C、强调性价比
2、警惕心理
A、不要急于成交B、全面介绍我方工厂和产品C、利用从众心理

3、拖欠心理
A、分析客户信用状况B、坚持会回款立场，当仁不让C、注意风险控制D、上报领导
4、挑毛病心理
A、分析客户目的B、心平气和。不卑不亢C、耐心解释
5、拒绝心理
A、无求于顾客B、利用已方优势向客户引导推荐，给客户一个更多选择机会

二、判断顾客的下单时机
1、客户购买决策惯例分析。
2、客户定单拿下时间分析。
3、客户定单交货期分析。
4、市场价格变动分析。
5、主动向询问确定下单时机。

三、促进成交。
1）成交时机选择
A、圆满回答顾客后B、给客户重大利益后C、顾客满意或高兴时
2）主动提出成交要求
3）咬定目标不放，不轻易转移话题