工作目标和思路

一.目标及计划

1.客户信息采集

4月末，完成潜在客户90%的拜访覆盖率，由于拜访剩下的10%的客户所花的精力可能和拜访钱90%的客户所花的精力一样多，所以本人为了效率，剩下的将在以后的工作中逐步完善。

每天走访3个以上客户，采集客户相关信息，内容见下表

 注：

1)   负责人及相关人员:部门、姓名、联系方式也是收集范围

2)   采购规模，根据企业相关人员侧面了解，或者根据企业规模或销售额估计，月采购量不足10吨为小，10到50吨位为中，50吨以上的为大。

3)   资信，通过采购部门或者相关负责人的了解他们有无拖欠货款或者通过常用付款方式和账期等其他侧面，主观判断为差、一般、好。

4)   采购兴趣根据现场负责人和相关人员侧面了解，分为表示意向、感兴趣、无

2.初步完成信息的赛选和分类

5月份根据客户的采购意向和采购规模分类完成初步赛选并整理和完善客户信息收集，拜访覆盖100%潜在客户。

A类：表示意向、采购规模较大，资信良好

B类：表示意向、采购规模中或较小，资信良好或一般

C类：表示意向或感兴趣的其他企业

D类：其他

A、B类客户为优质目标客户，C、D为潜在客户。

3、目标客户计划

根据客户种类分类采取不同对策，到六月份末能够完成下列目标，并能够开发2个客户，完成市场预热。

A、B类客户重点跟踪，充分掌握客户信息，产品介绍到位，公关负责人和相关人员，根据采购意向轻重缓急有所重点突破。

C类客户，产品介绍到位，完善客户信息收集，留下公司及本人联系方式。

D类客户，了解客户基本信息，留下公司及本人系方式。

到7月份以后能够每月都能完成公司制定的销售指标。

5、以点带面，逐步占领市场

　　在获得突破口之后，根据客户的优劣分类，配合公司战略，从优质的A类客户开始到D类客户逐步推进，超过公司制定的年度销售目标。

二.市场开拓战术策略

　　区域市场开拓的成功与否在于能否从战术上配合公司的总体战略。5月份公司依靠行业力量、以公司为主的推广宣传，本人在4月份收集大部分客户信息，5月份完善客户信息及赛选分类，6月份重点跟踪，完成市场预热，取得突破。其中配合公司战略以母线槽为重点突破口。

1、客户寻找途径

1)   网络关键字搜索、招聘信息

2)   黄页直接查找

3)   同行客户直接了解

4)   较集中的汇集的产业地走访

5)   相关行业了解

2、如何吸引客户

模糊报价：同等规格每米复合排是铜牌的50%左右，具体价格等采购时根据规格和是否要加工和采购时铜价，再详细谈。

把产品价格直接换算成每年给客户带来多少利润，铜排占母线槽的采购成本70%以上，节约50%*70%=35%左右的采购成本

3、压力法（囚徒困境）

给客户较详细的介绍如下形式：

1)   我国铜资源紧缺，本产品是国家重点扶持产业，较短时间内将基本取代铜排，行业协会正在大力推广，行业和国家标准很快出台。公司产能规划3年后50万吨，将完全替代中国100万吨的铜排年需求量。

2)   能够给企业带来竞争力，如果不采用或者后期采用将有可能被挤出市场的风险。

3)   先采用的企业能够带来几年的超额利润，否则随着竞争压力，几年后再采用也利润有限。

4)   公司的理念是寻找复合排的合作伙伴，而不单纯推销！目前已经有几个合作意向伙伴在洽谈。

4、产品介绍要点

1)   节约成本，提升用户竞争力

2)   安全可靠，有两年多的使用检验，获得权威机构检测和电力认证。

3)   导电、机械加工、化学性能良好

4)   使用寿命较长，不需要额外镀锡处理

5)   鼓励用户进行3C认证，并提供支持

6)   重量轻、便于运输和安装

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